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产业园区招商实战经验分享
- 2020-04-27-

       (干货/原创)作者: 吴艳娟

        本人在松山湖做过几年产业园区的招商与运营管理,有一些经验一直想和小伙伴们分享。近期离开原来的公司自己创业,我更深入地思考,东莞产业园区招商人员应该如何去拓客招商才能创造良好的业绩。

        第一,如何用运营带动招商?

        东莞产业园区招商初期,园区没有产业氛围,需要通过将运营服务体系展示给来访考察的意向企业,告诉他们,我们招商的定位,未来会有哪些企业落户到这里,未来您的邻居是哪些类型的企业,未来在这里您的企业可以享受到哪些增值服务,包含人才对接、投融资、市场推广、技术创新等。通过定期举办各类产业论坛为园区内的企业提供免费的培训机会,通过微信公众号的运营展示园区内企业的风采。定期拜访园区内的企业,了解他们在运营服务方面的需求。

        第二,如何多渠道拓客

        拓客的渠道多种多样,基本上我都亲自尝试过并成交,并带领我的团队去实践去探索。

        商协会转介:商协会拥有众多的企业资源,商协会会长或者秘书长都是人脉资源的核心人物。在一次中韩交流会上,我认识了国家小家电联盟的秘书长韩志鹏先生。在你人脉资源不是很丰富的时候,你一定要创造和别人认识的机会,通过参加各种活动去认识人,交换名片,获得再次拜访的机会。会议当天,每个人都交换了名片,做招商初期,拿到名片回来就是加微信,一个个的加,然后一个个聊,看谁有时间就上门拜访,“每个人都可能成为你的客户,即使不是你的客户,也有可能帮你介绍客户”按照这样的思路,我拜访了韩秘书长,喝茶聊天,各自资源做了梳理。大约过了不到一个月,韩秘书长就介绍了奥力科技(做连接线,在谢岗有工厂,把研发销售放在松山湖)的邹总入驻我们服务的园区。

        老乡群拓客:人在异乡为异客,遇到老乡泪湿襟。刚开始在松山湖招商,我每天会思考一个问题,去那里找企业家啊?忽然有一天,我想到可以联系一下河南商会,商会里面不都是企业家吗?搜索一下微信朋友圈,关键字:河南商会,找到一位许总,我给许总发了一条微信:“许总,好久没有联系了,我们商会最近有活动吗? ”没过多久,许总就回复:“周末有个中秋节的活动,欢迎来参加。” 活动当天,我如约而至,又认识了其他的企业家和老乡。后来许总成了我的客户,也是我很好的朋友,工作中和生活中遇到什么问题,我也会和他聊聊,听听他的建议。

        反推销:钟总每次都会开玩笑地说,他在松山湖投资独栋是被我忽悠了。钟总当时主要是做装修工程方面的,那时候朋友介绍给我,是因为我在松山湖做招商,可以有机会介绍一些装修工程给他。这样一来二去熟了以后,我出于职业的本能,无意中给他灌输了一些松山湖的投资价值,后来他就下定了决心在松山湖投资。目前,其智慧园区方面的团队在这里办公,该公司成立仅仅一年,去年营业额已达到1亿元。当你人脉资源不是很丰富的时候,即使是别人有求于你,也不要拒绝和别人见面认识的机会,每个人都可能成为你的客户或者给你介绍客户,只是需要花费时间去经营而已,这个就是时间成本。一旦你的人脉资源比较丰富的时候,就要去择优选择资源去合作,以节省时间成本。

        微信群拓客:互联网时代,微信群就是资源库。几年前我从自己众多的微信群里面,找出一个高净值人士微信群,该微信群是我的一个远房亲戚建的。他前几年在深圳做财富管理,以信托、基金为主,近几年他转行做股权投资。我在里面发了红包,然后做了广告,深圳的詹总加了我的微信并进行咨询。2-3次的微信邀约,詹总和她的太太来到松山湖,经过我对松山湖的介绍和投资分析,他们最终决定在松山湖投资并设立子公司。

        中介渠道:东唐咨询(专注于在4S店营销解决方案)的罗总是通过房产中介公司找到我的,同是营销行业,当我逼单时,他的团队告诉我,他们也是做营销的,不需要逼单,我觉得遇到高手了。通过帮他们争取到甲方定制装修和五个月的免租期,他们最终也成了我的客户。该公司成长得非常快,第二年就更换了更大面积的办公场地,租赁了企业独栋。因为一直保持不错的联系,罗总有场地需求,也会第一时间想到我。

        以上的这些拓客经验,我也经常会分享给我的松山湖招商政策团队。我相信,功夫不负有心人,只要你用心,就可以找到属于自己的拓客方法,各行各业都是这样的。

        当然,运营一个园区,更多的是要从市场调研、招商定位、招商策略、招商优惠政策、运营服务等各个方面去布局。

        最后,我还有几句话送给各行各业面临营销困局的企业和个人:

        世界上有两类人,懂营销的人和不懂营销的人。

        没有卖不出去的东西,只有卖不出去东西的销售人员。

        取得客户的信任,是成交的第一步,站在客户的角度去思考问题,才能赢得客户的尊重和信任。

        专业可以创造价值,一定要相信你在你所从事的行业是专业人士,是可以帮助客户创造价值的。

        希望大家通过今年的疫情,危难中发现机会,创造更好的招商成果。

        广东铭企商业管理有限公司成立于2020年4月,专注于为成长型企业提供优质的选址解决方案, 其核心创始团队拥有丰富的产业地产的招商运营管理经验及产业园区的项目资源。该公司名下的产业地产服务品牌“名企优选”致力于为各地政府、产业园区找到符合其招商定位的知名企业;并专注于为企业筛选出符合其选址要求的区域或东莞产业园产业园区,提供优质的选址解决方案,帮助企业进行东莞招商政策解读,区域产业分析,项目投资成本分析,协助企业规避投资风险。

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